某某型號的細砂回收機最低價格是多少?不是最低價格,免談,我找別家去。這是曾經(jīng)接待過的一個客戶的開場白,聽起來好像對我們的產(chǎn)品很了解,使得我聽到后還有點懵,有點不適應(yīng)。
我給客戶報完價格后,他再問是最低嗎?此時我沒有在價格上和他糾纏,不然的話這單子就無法談成。銷售不是遷就,客戶此時關(guān)注不可能只是省錢。他來咨詢,既然想買,那么一定是還有對產(chǎn)品價值的興趣。我說:做生意貨比三家,你的想法是對的,建議你再咨詢一下其他細砂回收機廠家,或者到我們的客戶現(xiàn)場親自體驗一下我們的洗沙設(shè)備后再談合作也不晚,這樣給我機會也等于給你機會。
如在開始先給客戶解釋產(chǎn)品多好,客戶沒見到你產(chǎn)品,你演講多精彩都是徒勞,關(guān)鍵點是在享受產(chǎn)品帶來的價值上。如果在開始先問客戶有什么問題,這個問題會帶來什么嚴重的后果,然后解釋我的產(chǎn)品可以解決你的問題,就真正把握了客戶的興趣。而客戶得到產(chǎn)品之后,也會得到更高收益。讓客戶從關(guān)心細砂回收機價格轉(zhuǎn)移到關(guān)心價值,讓客戶在兩個興趣中間選一個:要再省一點錢呢,還是多要一點價值。